Johtaminen on myynnin ytimessä, ja sen merkitys korostuu jatkuvasti muuttuvassa liiketoimintaympäristössä. Samuli Suvela ja Timo Välenoja keskustelivat johtamisen nykyhaasteista ja tulevaisuuden mahdollisuuksista, tuoden esille, että perinteiset johtamismenetelmät eivät enää vastaa nykypäivän vaatimuksia. Heidän mukaansa valmentava johtaminen, joka keskittyy työntekijöiden kehittämiseen ja osallistamiseen, on avainasemassa menestyvän myyntiorganisaation rakentamisessa. Koostimme keskustelun pohjalta tämän artikkelin.

Johtamisestako kilpailuetu?

Valmentava johtaminen voi toimia kilpailutekijänä yrityksille. Vaikka valmentava johtaminen on ollut keskustelunaiheena jo pitkään, monissa organisaatioissa se ei ole vielä vakiintunut käytäntö. Tämä johtuu usein siitä, että organisaation ylimmällä johdolla ei ole halua tai uskoa valmentavaan johtamiseen, mikä estää sen leviämisen koko organisaatioon. Yrityksissä, joissa panostetaan valmentavaan johtamiseen, työntekijöiden sitoutuminen ja yrityksen haluttavuus työmarkkinoilla kasvavat. Tämä johtaa parempiin tuloksiin ja kilpailuetuun markkinoilla. Moni yhtiö, joka on panostanut valmentavan johtamisen kehittämiseen, menestyy loistavasti myös esimerkiksi Great Place To Work -kilpailussa ja pystyy houkuttelemaan parhaat tekijät markkinoilta.  Kompensaatiomallihan ei ole suurin syy vaihtaa työpaikka vaan usein se on huono johtaminen, toteaa Suvela.

Transaktionaalisen ja transformationaalisen johtamisen erot

Perinteinen suomalainen johtamistapa on ollut transaktionaalista, keskittyen tuloksiin, poikkeamien hallintaan ja alisuoriutumisen korjaamiseen. Tutkimusten mukaan transformationaalinen johtaminen, eli valmentava muutosjohtaminen, tuottaa parempia tuloksia ja parantaa työntekijöiden hyvinvointia. Esimerkiksi myynnin tavoitteiden asettamisessa ja kommunikoinnissa näkyvät johtamisen vaikutukset. Transaktionaalisessa mallissa korostetaan vain myyntitavoitteiden saavuttamista, kun taas valmentavan johtamisen mallissa painotetaan myös työn merkityksellisyyttä ja yksilön kehittymistä.
Transaktionaalisessa johtamisessa alisuoriutumisen vastuu siirtyy tekijälle. Jos oma johtaminen perustuu tulosten kautta johtamiseen ja poikkeaman hallintaan, korreloi se myös negatiivisesti tulokseen. Silloin myös keskitytään menneisyyteen eikä siihen miten asetettuun tavoitteeseen voidaan päästä. Kun näkökulma vaihdetaan valmentavaksi eli yksilöön ja merkityksellisyyteen keskittyväksi, kannustavaksi ja motivoivaksi niin silloin katsotaan tulevaisuuteen. Valmentavan johtamisen periaatteet korostavat esimiehen roolia tukijana ja kannustajana.

Johtamismallien pääpiirteet

Transaktionaalinen johtaminen keskittyy

• Tulosten ja tulospalkitsemisen ympärille
• Poikkeaman hallintaan

Transformationaalinen eli valmentava johtaminen keskittyy

• Yksilöön
• Älylliseen haastamiseen
• Kannustukseen ja motivointiin
• Työn merkityksellisyyteen

Miten arvioida valmentavan johtamisen onnistumista?

Valmentavan johtamisen onnistumista voidaan arvioida esimerkiksi myynnin suoritteiden tasaisuudella ja työntekijöiden viihtyvyydellä. Tärkeää on myös huomioida, että pelkät tulospalkkiot eivät usein riitä motivoimaan työntekijöitä. Parhaita käytäntöjä tulisi avoimesti jakaa organisaatiossa ja huonoa johtamista tulisi välttää, sillä se voi johtaa turhiin työpaikanvaihtoihin ja heikentää yrityksen mainetta.

Miten voit varmistaa, että yrityksessä valmentava johtaminen toimii? Käytännön tasolla työpaikkaa vaihtava kandi voi varmistaa johtamistavan kysymällä yrityksen johtamisjärjestelmästä. Valmentavan johtamisen yrityksissä tulisi olla vähintään seuraavat käytännöt:

• 1-2-1 keskustelut
• Säännölliset tiimipalaverit, jossa tiimiläiset jakavat onnistumiset ja haasteet
• Käytäntö tärkeimpien asiakasprojektien hallintaan
• Yhteistapaamiset ja yhdessä tekeminen eli suoritteessa ollaan aidosti mukana

Johtajan rooli valmentavana johtajana

Valmentavan johtamisen osana on myös tunnelman ylläpitäminen ja myyjien tukeminen. Aito kiinnostus ja älyllinen haastaminen voivat auttaa ihmisiä kehittymään ja löytämään vastauksia omiin haasteisiinsa. Vanhat toimintatavat eivät välttämättä enää toimi, ja johtajan on oltava valmis muuttamaan omaa toimintaansa vastaamaan nykyajan vaatimuksia. Ihminen elää oman kokemuksen kautta johtajuutta ja menestyksekäs menneisyys vaikuttaa johtamistapaan, on tärkeää olla valmis muuttumaan ja sopeutumaan uusiin haasteisiin.

Valmentava johtaminen pitää olla arjessa, ei juhlapuheissa toteaa Samuli Suvela.

Yhteenveto

Valmentava johtaminen tarjoaa tehokkaan ja inhimillisen lähestymistavan johtamiseen, joka tuottaa parempia tuloksia ja edistää työntekijöiden hyvinvointia. Organisaatioiden tulisi panostaa valmentavan johtamisen kehittämiseen ja sen käytännön toteutukseen, jotta ne voivat menestyä nykypäivän kilpailussa.

Valmentavan johtamisen avulla johtaja voi ohjata organisaatiota kohti tulevaisuutta. Kun keskitytään yksilöön ja työn merkityksellisyyteen, luodaan pohja pitkäaikaiselle menestykselle ja hyvinvoinnille organisaatiossa.

 

Samuli Suvela, Senior Advisor ja Salamander Sales & Strategy on valmentanut 25 vuoden aikana yli 20 000 ihmistä, 38 maassa. Samuli Suvela yhdistää strategian sekä myynnin- ja johtamisen kehittämisen yritysten menestyksen tukemiseen. Asiakkuuksissaan hän integroi valmennukset osaksi johtamisjärjestelmää ja valmentavan johtajuuden kehittämistä.

 

Kirjoittaja: Satu Salin, Target Headhunting Oy