Rekrytointi ja myynnin ulkoistus voivat olla tärkeänä osana strategiaa, joita yritykset käyttävät kasvunsa tukemiseen. Kalle Ryymin, myynnin ulkoistuspalveluiden asiantuntija, valottaa ulkoistuksen hyötyjä ja sen sopivuutta erilaisiin tilanteisiin. Kalle keskusteli headhuntereidemme Timo Välenojan ja Heikki Valtosen kanssa myynnin ulkoistuspalveluista, ja he löysivät yhteväisyyksiä rekrytointitoimialan kanssa. Koostimme keskustelun pohjalta tämän artikkelin.

Liiketoimintajohdon lyhyt muistilista kysymyksistä, ennen myynnin ulkoistusta tai rekrytointia:

• Kenelle me myymme? Määritä ideaaliasiakkaasta henkilö, rooli, ja yrityksen kokoluokka ja sektori.
• Minkä ongelman ratkaisemme ideaaliasiakkaalta, ja miksi asiakas ei ratkaise ongelmaa jollakin muulla tavalla?
• Miten erottaudumme kilpailijoista?

Vihje: Mikäli vastaus uhkaa venyä yli lauseen mittaiseksi, tee tehtävä uusiksi. Erottautumistekijäksi ei myöskään kelpaa paras palvelu tai tyytyväiset asiakkaat. Hyödynnä myös tehtävän ratkaisemiseksi ulkopuolista apua.

Mitä tarkoittaa myynnin ulkoistaminen?

Myynnin ulkoistaminen tarkoittaa lyhyesti sitä, että myyjän palkka tulee toisesta yrityksestä eli myynnin tekeminen ostetaan alihankintana. Ulkoistettu myyjä voi toimia joko itsenäisesti tai osana yrityksen tiimiä. Isot yritykset ovat jo pitkään hyödyntäneet ulkoistusta erityisesti kuluttajamyynnissä.

Myynnin ulkoistus soveltuu erityisen hyvin uusasiakasmyyntiin, missä tehokas ja kokemusta omaava myyntitiimi voi tuoda nopeita tuloksia. Jos myyntiprosessi vaatii erityisosaamista, se voidaan jakaa eri henkilöille. Vaikka myyntiprosessi olisi monimutkainen, se ei automaattisesti estä ulkoistamista eli ulkoistetut myyjät voivat käsitellä myös isoja ja kompleksisia myyntitilanteita.

Myynnin ulkoistuksen hyödyt

Myynnin ulkoistus voi olla hyvä vaihtoehto erityisesti tilapäistarpeisiin tai uuden markkinan testaamiseen. Se tarjoaa yrityksille monia etuja kuten joustavuutta, kustannustehokkuutta ja asiantuntemusta. Tilapäistarpeissa, kuten uuden markkinan kokeilussa, ulkoistus voi olla turvallisempi vaihtoehto kuin oman myynnin rekrytointi. Ulkoistuksen avulla asiakas voi saada huippumyyjän tai asiantuntijan ennen oman asiantuntijamyyntiorganisaation palkkaamista tai sen rinnalle. Ulkoistamisen avulla voidaan siis hyödyntää asiantuntijuutta ja resursseja, joita yrityksellä itsellään ei välttämättä ole. Hyödyt ulkoistuksesta näkyvät erityisesti silloin, kun tarvitaan nopeaa reagointia ja joustavuutta.

Yhteenveto ulkoistetun myynnin eduista:

• Joustavuus. Ulkoistettu myynti tuo joustoa liiketoimintaan. Erityisesti vaikeina aikoina, kuten pandemian aikana, yritykset voivat helpommin sopeuttaa myyntivoimaa tarpeidensa mukaan.
• Asiantuntemus. Ulkoistetut myyjät ovat usein kokeneita ammattilaisia, joilla on laaja-alainen kokemus eri aloilta. Heidän asiantuntemuksensa voi tuoda uusia näkökulmia ja ratkaisuja myynnin haasteisiin.
• Kasvun tuki. Ulkoistus voi olla tehokas tapa tukea liiketoiminnan kasvua. Ulkoistetut myyjät voivat auttaa yritystä avaamaan uusia markkinoita ja hankkimaan uusia asiakkaita.

Ulkoistus on vain yksi työkalu muiden joukossa – aina se ei ole tilanteeseen ainoa tai edes paras vaihtoehto. Ulkoistettu myynti voi olla esimerkiksi yksikköhinnaltaan kalliimpaa verrattuna oman myyntitiimin palkkaamiseen, joten on punnittava kustannukset suhteessa hyötyihin. Muita myynnin ulkoistuksen haittapuolia voi olla sitoutumisen tai kommunikoinnin puute. Lisäksi asiakassuhteiden hallinnassa Kallen mukaan voi olla parempi ratkaisu käyttää omaa, sisäistä myyntiä.

Selkeytä strategia ennen myynnin ulkoistusta ja rekrytointia

Kohderyhmän määrittely, strategian selkeys ja toimivat prosessit ovat avainasemassa, ennen ulkoistamispäätöksen tai rekrytoinnin tekemistä. Kalle käyttää esimerkkinä tilannetta, jossa yrityksellä on useita erilaisia yhteistyökumppaneita kuten bookkareita, mutta myynnin tulokset vaihtelevat tai ovat huonoja. Yhdistävä tekijä on usein tilaajassa.

Yrityksen on oltava selvillä omista erottautumistekijöistään, strategiastaan ja kohderyhmästään ennen kuin ulkoistus tai rekrytointi voidaan tehdä tehokkaasti. Selkeä strategia auttaa löytämään oikeat kumppanit ja työntekijät.

Kalle, Timo ja Heikki korostivat keskustelussa kuitenkin sitä, että ulkoistus tai rekrytointi voi onnistua ilmankin, mutta todennäköisyys onnistumiselle kasvaa uskottavan strategian avulla merkittävästi. Hyvä rekrytointi- tai ulkoistuskumppani auttaa tarvittaessa myös strategian sparraamisessa. Ennen ulkoistuksen tai rekrytoinnin aloittamista yrityksen on myös varmistettava myös tarvittavat resurssit ja infrastruktuuri tukemaan ulkoistettua myyntiä tai uutta myyntitiimiä.

Ulkoistuksen tulevaisuuden näkymät

Ulkoistuspalveluiden kysyntä kasvaa, ja ala kehittyy jatkuvasti. Suomessa ollaan vielä alkuvaiheissa, mutta ulkomailla trendi on jo vahva. Strategian merkitys korostuu entisestään, ja ulkoistus voi olla ratkaisu markkinoiden avaamiseen ja kasvun tukemiseen. Tulevaisuudessa myynnin ulkoistus voi olla siis entistä merkittävämpi työkalu yritysten kasvussa, toteaa Kalle Ryyminin.

Kalle Ryymin on konsultoinut ja tuottanut kymmenien yritysten uusiasiakashankintaa sekä henkilökohtaisesti, että roolissaan B2B-myynnin ulkoistuspalveluja tuottavan Sellai Oy:n myyntijohtajana. Kallella on kattava kuva pk-yritysten sekä startuppien myyntihaasteista eri toimialoilta. Hänen mukaan B2B-yritysten myynnin haasteet ovat mielenkiintoisia, mutta harvoin uniikkeja.

Kirjoittaja: Satu Salin, Target Headhunting Oy