Miten onnistua kansainvälisessä myynnissä? Miten se eroaa kotimaan myyntityöstä? Onko suomalaisuus etu vai hidaste? Kansainvälisen myynnin kulttuurierot, pelisäännöt ja suhdetoiminta? Tässä blogissa Joonas Heinonen, Bluetech Finlandin myynti- ja markkinointijohtaja, kertoo omat näkemyksensä ja kokemuksensa kansainvälisen myynnin lainalaisuuksista.

Miten kansainvälinen myyntityö eroaa kotimaan myyntityöstä?

Uuden tuotteen myynti uusille markkinoille on tutkimusten mukaan yli 10 kertaa vaikeampaa kuin vanhan tuotteen myyminen olemassa olevalle markkinalle. Tämän takia kansainvälistä myyntiä täytyy katsoa pidemmällä aikavälillä, ei vain kuukausissa.
Kotimaan myyntiä voi usein tarkastella lyhyellä aikajänteellä, jopa viikkotasolla ja katsoa mitä siinä voi saavuttaa. Kansainvälistä myyntiä mitataan kuukausissa, ellei jopa vuosissa. Tällöin myös kaupat ovat yleensä arvoltaan suurempia. Jotta onnistuu kansainvälisessä kaupassa, on hyvä olla neuvottelukokemusta ensin esimerkiksi kotimaan myynnistä.

Kun kansainvälisesti uusi mahdollisuus tai asiakkuus aukeaa niin siihen kannattaa keskittyä syvemmin ja katsoa pidemmälle. Yhden uuden kansainvälisen asiakkaan kautta voi avautua täysin uudet, valtavat markkinat. Skaalautuminen ja “Think global, act local” toimii tässä hyvin.

Kansainvälinen myynti on tiimityötä parhaimmillaan. Isoissa kansainvälisissä projekteissa neuvotteluissa on hyvä olla läsnä asiantuntijatiimi, jotta asiakkaan myynnilliset ja tekniset asiat pystytään ratkaisemaan heti paikan päällä, samassa neuvottelupöydässä.

Kansainvälinen suhdetoiminta ja ekosysteemin haltuunotto

Kansainvälinen myynti on suhdetoimintaa eli ihmissuhdetaidot korostuvat siinä onnistumisessa. Tapahtumissa ja tapaamisissa pitää olla kokonaisvaltaisesti läsnä ja tutustua syvemmin asiakkaisiin.

Uuden asiakkaan kanssa on tärkeää saada luottamus vakuuttavuudella, näytöillä ja referensseillä, omaa persoonaa unohtamatta. Hyvällä myyjällä on yksi suu ja kaksi korvaa, joten kuunteleminen on avainroolissa, jotta onnistuu kansainvälisessä myynnissä.

Jokainen suomalainen on kansainvälisessä tehtävissä edustamassa myös omaa kansallisuuttaan mutta omaa persoonallisuuttaan voi ja pitää myös tuoda esiin. Lisäksi laivateollisuudessa on pienet piirit, joten kilpailijatkin ovat kavereita.
Tärkeintä tässä työssä on, että ymmärtää Bluetech Finlandin asiakkaiden eli varustamoiden, telakoiden ja koko laivateollisuuden ekosysteemin toimintaa. Se vaatii pitkäjänteistä työtä ja ymmärrystä, eikä siinä ei tule valmiiksi koskaan. Tästä johtuen, se pitää myös oman ammatillisen mielenkiinnon jatkuvasti yllä.

Suomalaisuudesta on etua kansainvälisessä myynnissä

Meillä on Suomessa hienoa osaamista ja hyviä tuotteita. Helposti jäämme kuitenkin viimeistelemään jotain pientä asiaa, kun ruotsalaiset ovat jo myymässä samaa tuotetta markkinoilla. Mielestäni suomalaista onnistumista on hyvä mitata sillä, että jos olemme suoriutuneet paremmin kuin ruotsalaiset niin voimme olla tyytyväisiä omaan toimintaamme.

Suomalaisuudesta on etua laivateollisuudessa, se herättää asiakkaissa luottamusta. Me pidämme lupauksemme ja hoidamme sovitut tehtävät, emme siis ylimyy ja ali toimita, mikä on selkeä valtti maailmalla.

Yrityksemme nimessä tuomme esille suomalaisuuden, vaikka yrityksemme on monikulttuurinen ja kansainvälinen.

Kulttuurierot kansainvälisessä myynnissä

Liiketoiminnan kulttuuriset erot tulevat esiin kansainvälisessä myynnissä. Euroopassa toimii pääsääntöisesti samat pelisäännöt, kun meillä paikallisesti, mutta Aasiassa ja Lähi-idässä paikallisen liiketoimintakulttuurin opiskelu ja tuntemus on pakollista. Yhdysvaltojen markkinoilla kulttuuriin kuuluu vahvasti small talk ja se toimii kaikkien kanssa, statuksesta riippumatta. Aasiassa voi alussa yllättää se, että yrityksen isoimmat päättäjät saattavat nukkua illallispöydissä samaan aikaan kun muut ruokailevat. Lähi-idän liiketoiminnassa taas on tärkeä tunnistaa paikalliset kulttuurierot ja toimintatavat.

Esittelyssä Joonas Heinonen ja miten päädyit kansainväliseen myyntiin

Viimeiset 10 vuotta olen toiminut laivateollisuuden projektien parissa ensin sisustusarkkitehtitoimistossa kansainvälisessä myynnissä ja nyt Bluetech Finlandissa myynti- ja markkinointijohtajana. Vapaa-ajalla olen intohimoinen veneilyn harrastaja sekä saariston ystävä.
Jo opiskeluaikoina Turun kauppakorkeakoulussa keskityin kansainväliseen kauppaan ja yrittäjyyteen. Ihmisten valmentamiseen ja johtamiseen sain koulutusta armeijasta. Rakennusala on myös aina ollut yksi kiinnostuksen kohteeni.

Bluetech Finland ja laivateollisuus

Bluetech Finland on Suomalainen laivateollisuuden suunnittelutoimisto. Yritys perustettiin 10 vuotta sitten, kun suomalaiset laivainsinöörit halusivat suunnitella hydrodynaamisen ja energiatehokkaan rahtialuksen. Kun perustajat huomasivat, että tarvetta on laajemminkin korkealaatuiseen meritekniikan- ja laivasuunnitteluun, projektit lisääntyivät ja yritys laajensi toimintaansa.
Nyt Bluetech Finland kehittää laivakonsepteja, konsultoi laivateknisissä kysymyksissä sekä tekee laivojen perus- ja detaljisuunnittelua yli 80 henkilön voimin. Toimistot sijaitsevat Helsingissä, Turussa, Vietnamissa ja Intiassa ja asiakkaina on Suomen ja Euroopan laivanrakentamiseen erikoistuneet telakat, varustamot ja muut toimijat.

Maailmalla Naval-arkkitehtuuria ja suunnittelupalveluja on paljon tarjolla mutta suomalaisuutta arvostetaan alalla. Laivateollisuus onkin merkittävä teollisuudenala suomalaisille pk-yrityksille ja alihankintaverkostolle.

Joonas Heinonen, VP, Sales and Marketing / Bluetech Finland

Kirjoittaja: Satu Salin, Target Headhunting Oy