Tämä artikkeli pohjautuu yrittäjyyden professorin Pekka Töytärin ja headhunter Tomi Siimekselän keskusteluun arvopohjaisesta myynnistä.

Mitä on arvopohjainen myynti?

Arvopohjainen myynti keskittyy asiakkaalle tuotetun arvon korostamiseen tuotteiden ja palveluiden sijaan. Tämä lähestymistapa perustuu syvälliseen ymmärrykseen asiakkaan tarpeista ja tavoitteista. Myyjän tehtävänä on tunnistaa, miten juuri heidän tarjoamansa ratkaisut voivat auttaa asiakasta menestymään ja kehittämään liiketoimintaansa. Arvopohjainen myynti vaatii myyjältä ja myyjäorganisaatiolta aktiivista kuuntelua, kykyä nähdä asioita asiakkaan näkökulmasta sekä aitoa kykyä tuottaa asiakkaalle lisäarvoa. Tällöin on mahdollista tarjota juuri oikeanlaisia ratkaisuja.

Asiakkaan tavoitteiden ymmärtäminen

Arvopohjainen myynti ei ole pelkästään asiakkuuden koordinointia vaan strateginen muutosvoima, joka parantaa asiakkaan toimintaa. Myynnillisissä kohtaamisissa tavoitteena on tarjota ehdotus, joka muuttaa asiakkaan tilanteen paremmaksi.

Myynnin perimmäinen tavoite on auttaa asiakasta saavuttamaan omat tavoitteensa, olipa kyse sitten liikevaihdon kasvattamisesta, tehokkuuden parantamisesta tai asiakastyytyväisyyden lisäämisestä. Arvopohjainen myynti perustuu syvälliseen ymmärrykseen näistä tavoitteista ja niiden taustalla olevista tarpeista.

Yritystoiminnan kehitys: eksploitaation ja eksploraation tasapaino

Nykytoiminnan tehostamisesta ja uusista liiketoimintainnovaatioden kehityksestä käytetään termejä eksploitaatio ja eksploraatio ja johdon tehtävä on löytää tasapaino näiden kahden välillä. Eksploitaatio viittaa olemassa olevien prosessien parantamiseen ja tehostamiseen. Eksploraatiossa taas kyseenalaistetaan nykyiset toimintatavat ja pohditaan, miten esimerkiksi toimintaympäristön muutokset, teknologian kehitys, ihmisten odotukset ja lainsäädännön muutokset, vaikuttavat liiketoimintaan. Tämä pohdinta johtaa usein innovointiin ja uusien toimintatapojen omaksumiseen.

Muutostarpeen ajurit ja ostoprosessin vaiheet

Osa muutoksista voi olla lainsäädännön muutosten vuoksi pakotettua, kuten investoinnit tuotantoteknologioiden kehittämiseen ympäristönsuojeluvaatimusten muututtua tai siirtyminen uusiutuvaan energiaan sähköntuotannossa fossiilisten polttoaineiden sijaan. Myös automaation ja tekoälyn kehitys ja käyttöönotto ovat dramaattisia muutoksia, jotka pakottavat reagoimaan. Pahimmillaan yrityksen on pakko muuttua kokonaan.
Tärkein kysymys on kuitenkin, miten yrityksen tulee muuttua, jotta se on elinkelpoinen ja menestyvä. Yrityksen johto siis tarkkailee ja benchmarkkaa itseään ympäristöön ja ympäröivään maailmaan tunnistaakseen, onko asiat hyvin, onko osaaminen riittävällä tasolla ja tehdäänkö oikeita toimenpiteitä. Tällöin se on omassa muutos- ja ostoprosessissaan ja ostoprosessi voidaan jakaa neljään eri vaiheeseen:

• Muutostarpeen tunnistaminen: Ulkopuolinen informaatio peilataan nykytilaan. Kun ulkoisten vaatimusten ja tavoitteiden suhde nykytilaan kasvaa riittävän suureksi, se johtaa toimintaan.
• Päätöksen tekeminen: Kun päätös muutostarpeesta on tehty, seuraava askel on ratkaisun etsiminen, joka johtaa ratkaisunäkemykseen. Tavoitteena on löytää ratkaisu, joka korjaa havaitun ongelman.
• Toimien määrittely: Mitä toimia tarvitaan ratkaisunäkemyksen toteuttamiseksi? Tämä on ensimmäinen kohta, jossa yritykset etsivät yhteistyökumppaneita osaamisen ja resurssien osalta.
• Pelisääntöjen sopiminen: Lopuksi sovitaan yksityiskohdat ja vastuut ratkaisun toteutuksessa.

Tähän asiakkaan nelivaiheiseen ostoprosessiin voi tulla mukaan koska tahansa, mutta ostoprosessin loppupäässä sitä ei enää koeta myyntinä vaan se on enemmän asiakaspalvelua. Aloitteellinen, arvopohjainen myynti on reaktiivista ja aktiivista ja kohdistuu ostoprosessin alkuun eli myyjät eivät vain odota asiakkaan yhteydenottoa vaan miettivät miten voi parantaa asiakkaan liiketoimintaa.

Arvopohjaisen myynnin ero ratkaisumyyntiin

Arvopohjainen myynti eroaa ratkaisumyynnistä siinä, että se keskittyy asiakkaan piilevien tarpeiden ja tavoitteiden tunnistamiseen ja niiden ylittämiseen. Ratkaisumyynti taas vastaa usein jo tunnistettuun tarpeeseen ja tarjoaa siihen räätälöidyn ratkaisun. Arvopohjaisessa myynnissä myyjä toimii aktiivisena osapuolena, joka tuo esiin mahdollisuuksia, joita asiakas ei välttämättä ole itse huomannut. Tämä vaatii myyjältä paitsi syvällistä ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta myös kykyä innovoida ja tarjota uusia näkökulmia.

Esimerkkinä arvopohjaisesta myynnistä voidaan mainita maratoonari Eliud Kipchoge, joka käytti räätälöityjä kenkiä juostessaan maratonin alle kahdessa tunnissa. Kenkävalmistaja tarjosi ratkaisun, joka vähensi juoksemiseen tarvittavaa energiaa ja auttoi vähentämään lihasten väsymystä. Tämä oli arvopohjainen ratkaisu, joka auttoi Kipchogea saavuttamaan tavoitteensa. Tällainen esimerkki havainnollistaa, miten myyjän tarjoama arvo voi olla ratkaisevaa asiakkaan menestyksen kannalta.

Arvopohjaisen myynnin hyödyt asiakkaalle

Kun arvopohjainen myynti toteutetaan oikein, se näkyy asiakkaan toiminnassa positiivisesti. Se auttaa asiakasta tunnistamaan piilevät tarpeensa ja löytämään niihin innovatiivisia ratkaisuja. Tämä voi johtaa toiminnan tehostumiseen ja uusien liiketoimintamahdollisuuksien hyödyntämiseen. Lisäksi asiakas saa käyttöönsä viimeisimmän tiedon ja asiantuntemuksen, mikä parantaa heidän kilpailukykyään markkinoilla. Proaktiivinen lähestymistapa luo vahvan luottamussuhteen myyjän ja asiakkaan välille, mikä johtaa pitkäaikaisiin yhteistyösuhteisiin ja lisäarvon tuottamiseen molemmille osapuolille.

Ratkaisun tuoma arvo voi ylittää sen hinnan, jolloin hinta ei ole oleellinen tekijä. Mitä aikaisemmin myyjä pääsee mukaan asiakkaan prosessiin, sitä enemmän arvoa hän voi tuoda. Myyntiosaamisessa oleellisinta on kyky nähdä, miten voi auttaa asiakasta menestymään. Arvon myyminen ei ole yksilösuoritus, vaan myös organisaation tulee tukea tätä ymmärrystä ja toimintatapaa.

Arvopohjaisessa myynnissä on kyse siitä, että myyjä tuo asiakkaalle sellaista tietoa ja näkemystä, joka auttaa asiakasta saavuttamaan tavoitteensa paremmin. Tämä vaatii myyjältä paitsi asiantuntemusta myös kykyä luoda vahva ja luottamuksellinen suhde asiakkaaseen. Asiakkaan menestyksen edistäminen on arvopohjaisen myynnin ytimessä, ja sen saavuttaminen edellyttää jatkuvaa vuorovaikutusta, oppimista ja innovointia.

 

Tomi Siimekselä, Headhunter, tomi.siimeksela@targetheadhunting.fi, +358 44 553 2552

Kirjoittaja: Satu Salin, Target Headhunting Oy